Tisser des liens sur du long terme : telle a été la pensée motrice pour la refonte des process de recrutement et de formation. En 2020, nous souhaitions intégrer 20 nouveaux commerciaux à L'Agence Télécom. Nous voulions également que ces 20 talents s'épanouissent sur du long terme au sein de nos équipes.
Nous savons que le métier de commercial est exigeant, et le turnover est la règle, quel que soit le secteur. Afin de le réduire à son maximum, nous avions deux enjeux :
Attirer les "bons" candidats, avec une réelle adéquation entre leur profil et l'entreprise
Leur offrir un parcours d'accompagnement très poussé sur 6 mois
Pour répondre au 1er enjeu, Fabien Costa, directeur associé à l'Agence Télécom, a imaginé un format de recrutement qui permettrait de découvrir les candidats à travers différents prismes : sur une journée complète, avec présentation de l'entreprise, du marché et des mises en situation collectives. A la fin de la journée, la compatibilité devait être claire dans les deux sens.
La réponse au 2ème enjeu a été la conception d'un parcours d'accompagnement permettant une rapide montée en compétences.
Retrouvez ci-dessous les interviews des créateurs de ces nouveaux process :
1. Nouveau process de recrutement
Interview de Fabien Costa, directeur associé à L’Agence Télécom
Pourquoi ce nouveau process de recrutement ?
Le nouveau process de recrutement est parti d’un constat : Nous n’avons pas de profil type, ce sont les qualités naturelles qui font la différence.
Il a donc fallu mettre en place un nouveau format de recrutement, qui puisse mettre en lumière les qualités que nous recherchons : Avoir la capacité d’appliquer une méthodologie précise, adaptée aux spécificités de notre cible marché, ainsi qu’une implication personnelle importante.
Peux-tu me décrire le process ?
J’ai poussé auprès des cabinets de recrutement ce nouveau process de recrutement : sur une journée, avec des assessments, en mode collectif. L’objectif était de sortir du cadre de l’entretien classique – qui permet de délivrer une certaine performance – pour révéler le candidat.
Au cours de cette journée, il y a un véritable échange dans les deux sens : nous avons plus de temps pour découvrir le candidat, et la réciproque est également vraie. Une grande partie de l’assessment concerne la présentation du marché IT, du marché SFR, puis le job en lui-même. Le candidat obtient ainsi une vision précise de ce qui l’attend, sans aucune surprise.
En somme, cela permet d’aboutir à plus de précision et de transparence.
Quels en sont les enjeux ?
Il s’agit d’un double enjeu :
1. Diviser par 2 le taux de turnover
2. S’entourer de commerciaux adaptés à notre cible marché, mieux intégrés.
Quels sont les objectifs de recrutement ?
Notre objectif d'accroissement net pour le recrutement est d'une vingtaine de commerciaux à fin décembre 2020.
Quel est ton ressenti sur ce nouveau format de recrutement ?
Aussi bien le cabinet que nous passons de supers journées. Il s’y installe un échange bienveillant et complet ; même ceux qui ne sont pas retenus nous disent passer une bonne journée.
Aujourd'hui, je peux affirmer que les premiers retours sont ultra positifs.
2. Nouveau process d’accompagnement
Interview de Vanessa Vacher et Jean-François Jallade, formateurs à L’Agence Télécom.
Pourquoi ce nouveau process d’intégration ?
Nous étions peut-être un peu arrivés aux limites du modèle que nous avions mis en place, et avions tous, farouchement, l’envie de changements !
Aussi, nous avons construit un nouveau Plan d’intégration et d’accompagnement des Nouveaux entrants sur 6 mois, dans lequel tous les Salariés de l’Agence télécom ont leur rôle à jouer.
Comment a-t-il démarré ?
Un premier assessment à Paris, puis un second à Strasbourg et une présélection « haute couture » des candidats nous a permis de composer une première équipe de 8 nouveaux Talents.
Pouvez-vous nous décrire son séquençage ?
Nous avons accueilli la nouvelle formation au siège, dans nos locaux de Marseille pour une formation Start de 3 Jours.
Tour à tour, la RH, la direction, la direction commerciale, le responsable informatique, les IC et ITC d’SFR Business ont accueilli nos nouveaux talents. Nous leur avons fait faire le tour de l’agence afin que chaque service puisse se présenter et expliquer son rôle dans la réussite de nos commerciaux.
Ils se sont reposés le temps d’un week-end, avant de prendre la direction de notre second site à Paris pour 3 jours : Démonstration de notre centre de supervision Cybersécurité & de notre support technique, présentation des offres SFR par un mentor de la formation SFR Business - Yves PRIDAVOK, mises en situation grâce à des sketchs de vente issus de cas concrets ... Le programme fut riche !
Le lendemain, nous avons été accueillis toute une journée au siège du groupe Altice.
Des interactions de qualité étaient au rendez-vous :
- Harvin ALLAGAPEN - Directeur Business Intelligence & du Développement Commercial - a modifié son agenda pour leur transmettre les clés de la Réussite, provoquant l’émotion et une forte motivation.
- Camille DE MONTGOLFIER - Responsable des programmes commerciaux - a tenu à les rencontrer (et elle n’est pas venue les mains vides)
- Audrey BISIAUX - notre IC SFR Business référente sur PARIS – est également passée leur souhaiter la bienvenue.
Forts de toutes ces rencontres, nos nouveaux talents sont rentrés avec cette conviction : ils n’ont pas uniquement intégré L’Agence Télécom mais la puissance d’un distributeur travaillant main dans la main avec SFR Business.
Quelle est votre conclusion sur ce nouveau format d’intégration ?
Nous avons fait le choix de casser un système établi et nous avons mobilisé toutes les ressources de l’Agence Télécom et d’SFR pour accueillir nos nouveaux talents. Surtout, nous les accompagnons tout au long de leur montée en compétences.
Nous avançons dans la bonne direction et ne comptons pas nous arrêter là.
Interview de Christophe Chauvière, directeur commercial à L’Agence Télécom
Quelle est ta vision des enjeux de ces nouveaux process ?
Nouveau process de recrutement
L’objectif de ce mode de recrutement est de mesurer notre compatibilité : est-ce que nous sommes sur la même longueur d’onde, est-ce que nous partageons les mêmes valeurs ? L’objectif est de s’inscrire dans le temps ensemble afin de pérenniser les équipes.
Nous ne profilons pas des commerciaux issus du monde des télécoms, parce que nous sommes persuadés que tous ceux que nous embauchons ont une réelle capacité d’apprentissage.
Nous favorisons des gens avec des qualités humaines et un savoir-être qui soient en corrélation avec l’ADN de l’entreprise : le dynamisme, la bienveillance, l’empathie sincère, une attitude positive. Nous recherchons des commerciaux qui soient force de proposition et capables d’émettre des solutions simples, efficaces, pragmatiques, en phases avec les besoins des chefs d’entreprise.
Nouveau process d’accompagnement
Le nouveau format d’accompagnement va nous permettre de donner un cadre et un cap, afin que chacun concentre ses efforts sur sa vraie valeur ajoutée. Il nous permet une montée en puissance des collaborateurs sur la vente de solutions, au détriment de la vente de services, trop restrictive et souvent axée sur le prix.
L’objectif est de gagner en valeur ajoutée sur l’acte de vente, en étant en mesure, à la fin de l’entretien, d’émettre une recommandation basée sur le contexte client.